Kennen Sie Ihre Zielgruppe

Bevor Sie sich überlegen, wie Sie Ihr Angebot auf Ihrer Webseite präsentieren möchten, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, welche Themen für Ihre Kunden interessant sind und welche Bedürfnisse sich daraus ergeben.

Dem Kunden geht es im Grunde nicht um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Es geht ihm darum, sein Bedürfnis zu befriedigen, sein Problem zu lösen. Und genau da sollten Sie ansetzen, getreu dem Motto von Steve Jobs: „Sell dreams, not products!“ (Verkaufe Träume, keine Produkte).

Schauen wir uns dafür einmal beispielhaft die Vermarktung eines Shampoos an. Glaubt man den Werbebotschaften, verbessert es die Haarstruktur und verleiht „unglaublichen Glanz“.

Und mehr muss ein potentieller Kunde eigentlich auch nicht wissen. Oder besser gesagt: Mehr will er auch gar nicht wissen. Den Kunden interessiert demnach nicht das Produkt an sich, sondern das Versprechen (der Traum von schönen Haaren), welches damit kommuniziert wird. Das Produkt dient also lediglich als Mittel zum Zweck.

Worauf es bei der Produktpräsentation ankommt

Dass nicht das Produkt oder die Dienstleistung mit seinen/ihren Eigenschaften, sondern der Kunde mit seinen Wünschen und Bedürfnissen im Mittelpunkt Ihrer Angebotsbeschreibungen stehen sollte, haben wir also geklärt. Wie Sie diese Träume verkaufen können, zeigen wir Ihnen anhand des Shampoo-Beispiels:

1. Relevanz: Zeigen Sie auf, weshalb Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Wünsche erfüllt.

Beispiel: „Sie träumen von gesundem und glänzendem Haar? Unser Shampoo macht es möglich!“

2. Vertrauen: Beweisen Sie, dass Sie sich auf Ihrem Gebiet auskennen und Ihnen der potentielle Kunde vertrauen kann.

Beispiel: „Durch die Formel XY, die aus YZ kommt und nur aus XX besteht, wird Ihr strapaziertes Haar natürlich und sanft wiederaufgebaut.“

3. Stimulanz: Erzeugen Sie beim Kunden das Gefühl, dass er bei Ihnen und nicht woanders kaufen sollte.

Beispiel: „Der Unterschied zu anderen Haarpflegemitteln ist der entscheidende X-Faktor!“

Die richtigen Produkttexte verfassen

Neben diesen kommunikativen Aspekten spielen natürlich auch Struktur und Aufbau Ihrer Produktbeschreibungen eine wichtige Rolle:

Überschrift

  • Das primäre Verkaufsargument bzw. der größte Mehrwert sollte hier gleich klar werden. Nur so gewinnen Sie direkt die Aufmerksamkeit des Kunden.
  • Bauen Sie Keywords ein, um auch für Suchmaschinen wie Google relevant zu sein.

Detailbeschreibung

  • Stichpunkte lassen sich einfacher überfliegen und signalisieren, dass dort die wichtigsten Dinge enthalten sind.
  • Starke Verkaufsargumente gehören an den Anfang und das Ende, die schwächeren in die Mitte – wie bei Schulaufsätzen.
  • Klären Sie mögliche Einwände und offene Fragen, wie z.B. „Wie wende ich das Produkt an?“ oder „Bestehen gesundheitliche Risiken“ etc.
  • Verwenden Sie keine unnötigen Zusatzinformationen, die Ihrem Kunden keine neue Erkenntnis liefern.
  • Verwenden Sie auch hier relevante Keywords.

Sp präsentieren Sie Ihre Dienstleistungen

Die Beschreibung von Dienstleistungen fällt etwas anders aus, als die von Produkten. Dienstleistungen werden von Menschen vollbracht, weshalb Sympathien gegenüber den Dienstleistern eine große Rolle bei der Kaufentscheidung spielen.

Kaufen Sie ein Produkt, kann Ihnen der Verkäufer weitestgehend „egal“ sein, da Sie nichts weiter mit ihm am Hut haben werden. Wenn Sie allerdings zu einem Friseur gehen, entscheiden Sie nicht nur aufgrund des zu erwartenden Ergebnisses, sondern auch aufgrund der Sympathie gegenüber den jeweiligen Mitarbeitern.

Achten Sie auf folgende Dinge bei der Beschreibung Ihrer Dienstleistungen:

  • Wie wird sie ausgeführt?
  • Welche Referenzen und Erfahrungen hat der Mitarbeiter auf diesem Gebiet?

Eine kurze Vorstellung der entsprechenden Mitarbeiter mit einem Bild und wenigen persönlichen Sätzen kann hier wahre Wunder wirken.

Allgemein gilt: Arbeiten Sie mit ausdrucksstarken und qualitativ hochwertigen Bildern. Schreiben Sie nur so viel, wie nötig und lassen Sie stattdessen Fotos oder Videos für Ihr Produkt sprechen. Denken Sie beim Verfassen Ihrer Angebotsbeschreibungen nicht als Verkäufer, sondern als potentieller Kunde. Das hilft, sich auf das Wesentliche zu beschränken, anstatt bspw. mit übertriebenen Marketingbotschaften um sich zu werfen.

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