Mehr Auswahl = mehr Conversions?

Produkte in allen möglichen Größen und Farben, eine vollgestopfte Homepage oder zu viele Handlungsaufrufe in einem Newsletter. Viele Unternehmen setzen auf die Annahme, dass Kundinnen und Kunden immer mehr Auswahl bevorzugen. Allerdings ist das ein Irrglaube. Gerade online werden wir Tag für Tag mit einem Überfluss an Inhalten konfrontiert, wer soll sich da noch entscheiden?

Eine Studie der Columbia University bestätigte die These, dass mehr Auswahl nicht automatisch mehr Käufe bedeutet. Ein Team aus Forscherinnen und Forschern verkaufte an einem Stand Marmelade. Einmal gaben Sie Interessentinnen und Interessenten sechs Sorten Marmelade zum Probieren, ein anderes Mal 24 Sorten. Obwohl mehr Menschen zum Probieren an den Stand kamen, als die Auswahl größer war, haben sich bei der kleineren Auswahl mehr Menschen für einen Kauf entschieden – 3 % vs. 30 %.

Warum Ihre Kundinnen und Kunden überfordert sind

Das Problem bei einer zu großen Auswahl ist die Tatsache, dass viele potenzielle Kundinnen und Kunden gar nicht wissen, wo sie anfangen sollen zu schauen. Von einer rein psychologischen Perspektive stehen sie bereits vor einem Problem. Es gibt beispielsweise in einem Onlineshop so viel Auswahl, dass sie ständig Angst haben, sich für das falsche zu entscheiden. Das baut einen Entscheidungsdruck auf. Was passiert, wenn es doch noch etwas Besseres gibt?

Außerdem verwenden wir viel Zeit darauf, uns die ganzen Optionen anzuschauen. Das kann zu einem Verlust der anfänglichen Kauflust führen. Manche Kundinnen und Kunden entscheiden sich vielleicht dazu, später noch einmal wiederzukommen oder finden den Weg dann gar nicht mehr auf Ihre Seite.

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Das beste Beispiel für Too Much Choice: Netflix

Dieses Phänomen kennen Sie vielleicht sogar selbst von der Filmsuche auf Streaming-Portalen wie Netflix. Sie wissen nicht, welchen Film Sie heute schauen wollen und klicken sich erst einmal durch eine Reihe von Trailern. Das kann bereits eine Menge Zeit in Anspruch nehmen und danach sind Sie immer noch nicht schlauer. Die Auswahl hat sich nicht verkleinert, sondern eher vergrößert. Am Ende sind Sie so verunsichert, dass Sie sich vielleicht für eine ganz andere Tätigkeit entscheiden.

Die Lösung für Ihr Unternehmen

Wie können Sie dem Dilemma des Too much Choice entgegenwirken? web4business hat einige Tipps für Sie gesammelt:

  • Homepage – Halten Sie die Startseite Ihrer Webseite simpel und übersichtlich. Sie müssen Nutzerinnen und Nutzer zu Beginn nicht mit Content überhäufen, sondern können diesen gut sichtbar in der Navigationsleiste über das Menü zugänglich machen. Entscheiden Sie sich für eine Botschaft, die Ihre Startseite rüberbringen soll.
  • Onlineshop – Bieten Sie eine gute Auswahl Ihrer Produkte an. Viele Probleme in Bezug auf die Auswahl können durch eine gute UX gelöst werden. Anstatt ein Produkt in allen Farben aufzulisten, könnten Sie die Optionen in einem Produkt bündeln und dort die verschiedenen Farben vorstellen. Eine weitere Option sind praktische Filter. Dort können Nutzerinnen und Nutzer sich relevantere Produkte anzeigen lassen.
  • Newsletter – Entscheiden Sie sich für eine Handlung, die Abonnentinnen und Abonnenten Ihres Newsletters nach dem Lesen tätigen sollen. Zu viele Angebote, Aufforderungen und Buttons führen zu einer Überforderung und der Newsletter wird daraufhin einfach wieder geschlossen.
  • Social Sharing – Sie wollen Ihre Nutzerinnen und Nutzer dazu anregen, Ihre Inhalte auf Instagram, Facebook und Co. zu teilen? Entscheiden Sie sich für drei Kanäle, aus denen sie auswählen können. Zu viele Buttons führen zu Unsicherheit bei Nutzerinnen und Nutzer.

Natürlich sind kleine Veränderungen an Ihrer Onlinepräsenz in Bezug auf Too Much Choice noch kein Garant für Erfolg. Allerdings sind unsere Vorschläge ein guter Ansatz, um Ihre Conversion Rate zu erhöhen.